Der Wert eines Campingplatzes ist eine Rechnung, kein Bauchgefühl

Wenn Sie einen Campingplatz übergeben wollen, kommt irgendwann der Moment, in dem eine Zahl genannt werden muss. Oft steht sie schon unausgesprochen im Raum: eine Summe, die der Steuerberater einmal erwähnt hat, oder der Preis, den angeblich ein Platz zwei Orte weiter erzielt hat. Bevor Sie über diese Zahl verhandeln, sollten Sie wissen, wie sie zustande kommt.

Einen Campingplatz bewerten heißt nicht, einen Preis zu erfinden. Es heißt, drei verschiedene Blickwinkel auf denselben Betrieb zu legen und zu prüfen, welcher davon trägt. Der Wert Ihres Campingplatzes ist dabei keine feste Größe, die im Grundbuch steht. Er ist das Ergebnis einer Rechnung, deren Annahmen Sie kennen sollten. Wer die Annahmen kennt, kann sie prüfen. Wer sie nicht kennt, verhandelt über eine Zahl, die ihm jemand anderes vorgelegt hat.

Dieser Beitrag erklärt die drei üblichen Zugänge, rechnet ein Beispiel vollständig durch und benennt die Faktoren, die in der Praxis den größten Unterschied machen. Er richtet sich an beide Seiten: an den Übergeber, der wissen will, worüber er überhaupt verhandelt, und an den Käufer, der prüfen will, ob ein genannter Preis plausibel ist.

Warum es den einen Wert nicht gibt

Ein Campingplatz ist kein Reihenhaus. Bei einem Reihenhaus gibt es in derselben Straße fünf vergleichbare Verkäufe aus den letzten zwei Jahren, und daraus lässt sich ein Preis ableiten. Bei einem Campingplatz gibt es das nicht. Jeder Platz hat eine eigene Lage, eine eigene Baurechtslage, einen eigenen Anteil an Dauercampern und einen eigenen Zustand der Technik unter der Grasnarbe.

Deshalb arbeitet die Bewertungspraxis mit drei Zugängen nebeneinander. Der Ertragswert fragt, was der Betrieb erwirtschaftet. Der Substanzwert fragt, was das Vorhandene kostet, wenn man es neu bauen müsste, abzüglich der bisherigen Abnutzung. Der Marktvergleich fragt, was andere für vergleichbare Objekte gezahlt haben.

Diese drei Zugänge liefern selten dieselbe Zahl. Das ist kein Fehler der Methoden, sondern eine Information. Liegt der Substanzwert deutlich über dem Ertragswert, bedeutet das: Es steht mehr auf dem Platz, als der Platz verdient. Liegt der Ertragswert über dem Substanzwert, bedeutet das: Der Betrieb ist mehr wert als seine Gebäude, meist wegen der Lage oder einer starken Dauercamperbindung.

In der Praxis der Nachfolge setzt sich fast immer der Ertragswert durch. Ein Käufer erwirbt keinen Grundbesitz, sondern einen laufenden Betrieb. Er finanziert den Kaufpreis über eine Bank, und die Bank fragt zuerst, ob der Betrieb die Tilgung trägt. Der Substanzwert wird zur Untergrenze und zur Sicherheit, nicht zum Preis.

Zugang eins: Der Platz ist so viel wert wie das, was er erwirtschaftet

Das Ertragswertverfahren ist der Zugang, mit dem in der Nachfolge tatsächlich verhandelt wird. Der Grundgedanke ist einfach. Man ermittelt, was der Platz Jahr für Jahr verlässlich verdient, und multipliziert diesen Betrag mit einer Zahl, die ausdrückt, wie viele Jahresergebnisse ein Käufer bereit ist im Voraus zu bezahlen.

Die schwierige Arbeit steckt nicht in der Multiplikation. Sie steckt darin, den richtigen Jahresertrag zu bestimmen.

Der bereinigte Jahresertrag ist die wichtigste Zahl der ganzen Rechnung

Ausgangspunkt ist das Betriebsergebnis vor Abschreibung, Zinsen und Steuern. Diese Größe wird häufig als EBITDA bezeichnet. Sie zeigt, was der Betrieb aus eigener Kraft erwirtschaftet, unabhängig davon, wie er finanziert ist und wie alt die Gebäude in der Buchhaltung sind.

Dieses Rohergebnis ist aber selten die Zahl, mit der weitergerechnet wird. In einem inhabergeführten Familienbetrieb stehen regelmäßig Positionen in der Buchhaltung, die mit dem eigentlichen Betrieb wenig zu tun haben. Sie werden bereinigt, in beide Richtungen.

Nach oben bereinigt werden Aufwendungen, die ein Käufer nicht hätte. Dazu zählen private Anteile an Fahrzeugen und Telefon, einmalige Rechtsberatung in einer Streitsache, ein Sturmschaden, der sich nicht jedes Jahr wiederholt, oder ein Firmenwagen, den der neue Eigentümer nicht braucht.

Nach unten bereinigt wird alles, was der Betrieb in Zukunft zusätzlich kosten wird. Der größte Posten ist fast immer der kalkulatorische Unternehmerlohn. Viele Eigentümer zahlen sich kein marktgerechtes Gehalt, sie entnehmen, was übrig bleibt. Ein Käufer muss die Betriebsleitung dagegen bezahlen, entweder mit eigener Arbeitszeit oder mit einer Anstellung. Dasselbe gilt für Familienangehörige, die unentgeltlich mitarbeiten. Ihre Arbeit erscheint in keiner Lohnabrechnung, sie ist aber vorhanden und muss ersetzt werden.

Erst nach diesen Korrekturen steht der bereinigte Jahresertrag. Er ist die Zahl, über die verhandelt wird, und er liegt bei familiengeführten Plätzen fast immer deutlich unter dem, was die Gewinn- und Verlustrechnung auf den ersten Blick zeigt.

Der Multiplikator entscheidet über Hunderttausende

Der bereinigte Jahresertrag wird mit einem Faktor multipliziert. Dieser Faktor drückt aus, wie sicher ein Käufer den Ertrag für die Zukunft hält und wie schnell er sein Geld zurückhaben will.

In der Praxis bewegen sich die Faktoren bei Campingplätzen grob gerechnet zwischen etwa fünf und neun. Diese Spanne ist eine Erfahrungsgröße aus Verhandlungen und keine belegte Marktstatistik. Sie kann im Einzelfall deutlich darunter oder darüber liegen. Wer Ihnen einen exakten Marktmultiplikator nennt, sollte sagen können, aus welchen Transaktionen er ihn ableitet.

Der Faktor bewegt sich nach unten, wenn der Ertrag unsicher wirkt. Typische Gründe: ein kurzer Restlaufzeit-Pachtvertrag über die Fläche, eine hohe Abhängigkeit vom Eigentümer, eine Saison von nur fünf Monaten, ein hoher Anteil an Umsatz aus einem einzigen Vertriebskanal oder eine Baurechtslage, die keine Entwicklung zulässt.

Der Faktor bewegt sich nach oben, wenn der Ertrag stabil und übertragbar wirkt. Dazu gehören ein hoher Anteil langjähriger Dauercamper, ein Team, das den Betrieb auch ohne den Eigentümer führt, Eigentum an der Fläche statt Pacht, gepflegte Sanitäranlagen und eine Auslastung, die sich über die Randmonate zieht.

Ein Rechenbeispiel macht das greifbar. Bei einem bereinigten Ertrag von 100.000 Euro bedeutet der Unterschied zwischen Faktor fünf und Faktor neun einen Unterschied von 400.000 Euro im Kaufpreis. Es geht dabei nicht um Verhandlungsgeschick, sondern um Eigenschaften des Betriebs, die man zum Teil vorbereiten kann.

Zugang zwei: Grundstück, Gebäude und Technik einzeln bewertet

Das Substanzwertverfahren, bei Immobilien auch Sachwertverfahren genannt, geht anders vor. Es fragt nicht nach dem Ertrag, sondern nach dem, was da ist. Der Bodenwert wird aus der Fläche und einem ortsüblichen Quadratmeterwert abgeleitet. Die Gebäude werden mit ihren Herstellungskosten angesetzt und um die Alterswertminderung reduziert. Dazu kommen die Außenanlagen und die Technik: Strom- und Wassernetz, Abwasser, Wege, Zäune, Schranken, Spielplatz.

Dieser Zugang hat drei Anwendungsfälle, in denen er der richtige ist.

Erstens bei sanierungsbedürftigen Plätzen, die kaum noch Ertrag abwerfen. Geht der Ertragswert gegen null, weil der Betrieb seit Jahren am Limit läuft, ist der Substanzwert die verbleibende Größe. Der Platz wird dann faktisch als Entwicklungsobjekt gehandelt.

Zweitens bei der Frage nach der Untergrenze. Kein rational handelnder Verkäufer gibt einen Platz unter dem Wert her, den allein die Fläche in einer anderen Nutzung hätte. Der Bodenwert bildet damit einen Boden unter der Verhandlung, sofern das Baurecht eine andere Nutzung überhaupt zulässt.

Drittens bei der Finanzierung. Eine Bank fragt neben dem Ertrag auch nach der Sicherheit. Was steht im Grundbuch, was ist im Zweifel verwertbar? Für diese Frage ist der Substanzwert die passende Größe.

Die Grenze des Verfahrens liegt auf der Hand. Ein neu gebautes Sanitärgebäude für 900.000 Euro macht einen Platz nicht um 900.000 Euro wertvoller, wenn die Standgelder danach unverändert bleiben. Wer nur die Substanz bewertet, bewertet die Vergangenheit. Und noch ein Punkt wird oft übersehen: Ist die Fläche gepachtet oder liegt sie auf einem Erbbaurecht, entfällt der Bodenwert vollständig. Der Substanzwert schrumpft dann auf die Gebäude und die Technik zusammen.

Zugang drei: Der Marktvergleich, der bei Campingplätzen selten trägt

Der dritte Zugang ist der, den jeder intuitiv wählt. Man schaut, was vergleichbare Plätze erzielt haben, und leitet daraus einen Preis ab. Bei Wohnimmobilien funktioniert das gut, weil Gutachterausschüsse Kaufpreissammlungen führen und genügend Fälle vorliegen.

Bei Campingplätzen funktioniert es meist nicht, aus drei Gründen.

Der erste Grund ist die geringe Zahl. In Deutschland wechseln pro Jahr vergleichsweise wenige Plätze den Eigentümer. Von diesen Verkäufen wird ein erheblicher Teil ohne öffentliches Angebot abgewickelt, innerhalb der Familie oder unter Nachbarn.

Der zweite Grund ist die fehlende Veröffentlichung. Kaufpreise für Gewerbebetriebe werden nicht publiziert. Was in Inseraten steht, ist eine Preisvorstellung, kein erzielter Preis. Zwischen beidem liegen erfahrungsgemäß Welten. Wer eine Zahl aus einem Portal als Vergleichswert heranzieht, vergleicht Wünsche.

Der dritte Grund ist die mangelnde Vergleichbarkeit. Zwei Plätze mit je 180 Stellplätzen können sich um den Faktor drei im Ertrag unterscheiden, je nach Lage, Dauercamperanteil, Saisonlänge und Zustand. Die reine Stellplatzzahl sagt über den Wert fast nichts aus. Der oft gehörte Preis je Stellplatz ist deshalb keine Bewertungsmethode, sondern höchstens eine Plausibilitätsprüfung im Nachhinein.

Nützlich bleibt der Marktvergleich als Korrektiv. Liefert Ihre Ertragswertrechnung eine Zahl, die weit außerhalb dessen liegt, was in Ihrer Region überhaupt bezahlt wird, lohnt ein zweiter Blick auf die Annahmen.

Die drei Verfahren nebeneinander

Ein durchgerechnetes Beispiel: 180 Stellplätze in Schleswig-Holstein

Das folgende Beispiel ist frei erfunden. Es dient dazu, den Rechenweg zu zeigen, und ist ausdrücklich keine Prognose und keine Aussage über den Markt. Alle Annahmen sind offengelegt, damit Sie sie durch Ihre eigenen ersetzen können.

Angenommener Platz: 180 Stellplätze in Schleswig-Holstein, davon 120 Dauerstandplätze und 60 Touristikplätze. Saison von Ostern bis Ende Oktober. Die Fläche gehört dem Eigentümer. Der Jahresumsatz beträgt rund 640.000 Euro.

Woher der Umsatz kommt

Was der Betrieb kostet

Die Kostenpositionen sind für einen Platz dieser Größe grob angesetzt. Bemerkenswert ist, dass in dieser Aufstellung kein Gehalt für den Eigentümer steht. Er ist Einzelunternehmer und entnimmt, was übrig bleibt.

Damit ergibt sich ein Rohergebnis vor Abschreibung, Zinsen und Steuern von 178.000 Euro. Das ist die Zahl, die viele Eigentümer für den Ertrag halten. Sie ist es nicht.

Die Bereinigung

Aus 178.000 Euro Rohergebnis werden 101.000 Euro bereinigter Ertrag. Der größte Teil dieser Differenz ist die eigene Arbeitskraft der Eigentümerfamilie. Diese Korrektur ist für viele Übergeber der unangenehmste Teil des Gesprächs. Sie ist aber die ehrlichste Zahl in der ganzen Rechnung, denn ein Käufer wird genau so rechnen.

Was verschiedene Multiplikatoren daraus machen

Zwischen der untersten und der obersten Zeile liegen 404.000 Euro. Derselbe Platz, dieselben Zahlen, ein anderer Blick auf das Risiko. Diese Spanne ist der eigentliche Verhandlungsgegenstand.

Der Abschlag, den viele vergessen

Angenommen, das Sanitärgebäude stammt von 1987 und muss innerhalb der nächsten drei Jahre ersetzt werden. Ein Käufer holt dafür ein Angebot ein und kommt auf 380.000 Euro. Er wird diesen Betrag nicht vollständig, aber zu einem großen Teil vom Kaufpreis abziehen, weil er die Ausgabe unmittelbar nach der Übernahme leisten muss.

Bei einem Multiplikator von 7,0 bleiben von 707.000 Euro nach einem Abschlag von 300.000 Euro noch 407.000 Euro. Ein Sanierungsstau ist damit nicht nur ein technisches Thema, sondern die vermutlich teuerste einzelne Position in der gesamten Verhandlung.

Zum Vergleich der Substanzwert desselben Platzes: 6,5 Hektar Fläche, Gebäude und Technik zusammen ergeben je nach Bodenwertansatz eine Summe, die deutlich über dem Ertragswert liegen kann. Das ändert nichts am Preis. Es zeigt nur, dass auf diesem Platz mehr steht, als er verdient. Ein Käufer bezahlt den Ertrag, nicht die Steine. Wie Käufer eine solche Rechnung von außen prüfen, zeigt die Checkliste für den Kauf eines Campingplatzes im Detail.

Die acht Faktoren, die den Preis am stärksten bewegen

Nicht jede Eigenschaft eines Platzes wirkt gleich stark auf den Wert. Diese acht bewegen in der Praxis am meisten.

1. Lage und Wasserzugang. Ostsee, Binnensee, Fluss: Eine Lage am Wasser lässt sich nicht nachbauen. Sie wirkt doppelt, über höhere Standgelder und über einen höheren Multiplikator, weil ein Käufer sie als dauerhaft ansieht.

2. Anteil und Bindung der Dauercamper. Dauercamper liefern planbaren Umsatz, der schon im Frühjahr feststeht. Entscheidend ist nicht nur ihr Anteil, sondern ihre Struktur: Wie lange sind sie im Schnitt da, wie alt sind sie, wie viele Verträge laufen aus?

3. Zustand der Sanitäranlagen. Das ist der Punkt, an dem Gäste einen Platz beurteilen, und der Punkt mit den höchsten Einzelinvestitionen. Ein Sanitärgebäude aus den achtziger Jahren ist ein Preisabschlag, unabhängig davon, wie gepflegt es ist.

4. Baurecht und Erweiterungsreserve. Gibt es einen Bebauungsplan, und was lässt er zu? Eine gesicherte Möglichkeit, zwanzig Mietunterkünfte zu ergänzen, ist barer Wert. Eine Fläche im Außenbereich ohne Planung ist es nicht.

5. Restlaufzeit von Pachtverträgen. Ist die Fläche gepachtet, ist die Restlaufzeit einer der härtesten Werttreiber überhaupt. Unter zehn Jahren wird eine Finanzierung schwierig, und der Multiplikator fällt deutlich.

6. Sanierungsstau in der unsichtbaren Technik. Strom, Wasser, Abwasser liegen im Boden und werden bei Besichtigungen übersehen. Ein Leitungsnetz aus den siebziger Jahren ist ein sechsstelliger Posten, den ein sorgfältiger Käufer findet.

7. Auslastung außerhalb der Hauptsaison. Ein Platz, der von Mai bis September lebt, hat ein anderes Risikoprofil als einer, der April und Oktober trägt. Randmonate zeigen, dass die Nachfrage nicht nur vom Wetter abhängt.

8. Abhängigkeit vom Eigentümer. Haben Sie alle Passwörter, alle Handwerkerkontakte und alle Dauercamperabsprachen im Kopf, ist das ein Risiko, das der Käufer einpreist. Ein Betrieb, der drei Wochen ohne Sie läuft, ist messbar mehr wert.

Warum der Wert für Sie und für den Käufer unterschiedlich ist

Es gibt nicht den Wert eines Campingplatzes, sondern mindestens zwei. Das ist keine Verhandlungstaktik, sondern liegt in der Sache.

Ihr Wert enthält Ihre Geschichte. Vierzig Jahre Arbeit, ein selbst gebautes Rezeptionsgebäude, Dauercamper, die seit drei Generationen kommen. Dieser Wert ist real, aber er ist nicht übertragbar. Ein Käufer kann ihn nicht finanzieren, weil keine Bank ihn beleiht.

Der Wert des Käufers enthält seine Kosten und seine Risiken. Er rechnet mit dem, was er zusätzlich aufwenden muss: eine Betriebsleitung, weil er nicht selbst an der Schranke steht. Zinsen für den Kaufpreis. Die Sanierung, die in drei Jahren ansteht. Die Unsicherheit, ob die Dauercamper bleiben, wenn Sie nicht mehr da sind.

Dazu kommt: Verschiedene Käufer rechnen unterschiedlich. Ein Gastgeber, der bereits zwei Plätze führt, kann Verwaltung und Einkauf mitnutzen und kommt deshalb auf einen höheren Wert als ein Quereinsteiger, der alles neu aufbauen muss. Eine Familie, die selbst einziehen und arbeiten will, setzt den Unternehmerlohn niedriger an und kann mehr zahlen als ein Kapitalgeber, der eine Rendite braucht.

Der Preis, der am Ende im Vertrag steht, liegt irgendwo zwischen Ihrer Untergrenze und der Obergrenze des Käufers. Ihre Aufgabe in der Vorbereitung ist es, diese beiden Grenzen zu kennen, bevor Sie ins Gespräch gehen. Wenn Sie noch nicht entschieden haben, ob überhaupt verkauft werden soll, hilft der Vergleich der beiden Wege im Beitrag Campingplatz verkaufen oder verpachten.

Was Sie tun können, um den Wert vor der Übergabe zu steigern

Der Wert eines Campingplatzes lässt sich vorbereiten, aber nicht kurzfristig herbeiführen. Realistisch ist ein Zeithorizont von zwei bis drei Jahren. Wer sechs Monate vor dem Verkauf anfängt, kann noch aufräumen, aber die Zahlen nicht mehr ändern, denn ein Käufer schaut sich mindestens drei Jahre an.

Zwei Hinweise dazu. Erstens: Investieren Sie kurz vor der Übergabe nicht mehr in große Neubauten. Ein Sanitärgebäude, das Sie zwei Jahre vor dem Verkauf für 800.000 Euro errichten, bringt selten 800.000 Euro mehr Kaufpreis. Reparieren Sie, was Abschläge verhindert, und lassen Sie die großen Entscheidungen dem Nachfolger.

Zweitens: Die wirksamste Maßnahme ist die billigste. Ordentliche, nachvollziehbare Unterlagen. Wer eine saubere Aufstellung der letzten drei Jahre, eine vollständige Dauercamperliste, gültige Verträge und einen Plan des Leitungsnetzes vorlegt, verhandelt aus einer anderen Position. Jede Lücke in den Unterlagen wird vom Käufer zu seinen Gunsten geschätzt.

Wo dieser Beitrag aufhört und ein Gutachten anfängt

Was Sie hier gelesen haben, reicht, um ein Angebot einzuordnen und ein Erstgespräch auf Augenhöhe zu führen. Es ersetzt keine belastbare Bewertung.

Sobald die Zahl gegenüber Dritten standhalten muss, brauchen Sie ein Gutachten. Das gilt für die Finanzierung durch eine Bank, für eine Erbauseinandersetzung unter Geschwistern, für die Auseinandersetzung von Gesellschaftern und für Bewertungsanlässe im Steuerrecht. Ein Gutachten prüft Unterlagen, besichtigt vor Ort, dokumentiert die Annahmen und trägt die Verantwortung für das Ergebnis. Eine überschlägige Rechnung tut das nicht.

Für alle steuerlichen Fragen rund um die Übergabe sprechen Sie bitte mit Ihrem Steuerberater. Wo es rechtlich wird, etwa bei Pachtverträgen oder bei der Übertragung von Dauercamperverhältnissen, gehört der Einzelfall vor eine anwaltliche Prüfung. Dieser Beitrag leistet beides ausdrücklich nicht.

Was Sie jetzt tun können

Rechnen Sie Ihren eigenen Fall einmal durch. Nehmen Sie das Betriebsergebnis der letzten drei Jahre, ziehen Sie ein marktgerechtes Gehalt für Ihre Arbeit und die Ihrer Familie ab, bereinigen Sie die Sondereffekte und multiplizieren Sie das Ergebnis einmal mit fünf und einmal mit neun. Sie haben dann keine Bewertung, aber einen Rahmen. Und Sie wissen, welche der acht Faktoren bei Ihnen nach unten wirken.

Danach lohnt der Blick auf die Faktoren, die Sie in den nächsten zwei bis drei Jahren noch bewegen können. Meist sind es zwei oder drei, und meist sind es nicht die teuersten.

morja begleitet Betriebsführung, Nachfolge und Entwicklung von Campingplätzen und übernimmt dabei auch die Bewertung eines Campingplatzes mit Ertragswert, Substanzwert und einer Einordnung, die Sie einem Käufer und einer Bank vorlegen können.